【特別策劃】美的中央空調“社區合伙人”:1+1>2

原創  • 2019年9月2日  • 艾肯空調制冷網/史瑋

  余江平是一個很有想法并且勇于去嘗試新事物的人。2016年,在很多家電人還沉浸在家電產品熱銷的浪潮中時,余江平看到了這其中蘊含的危機:銷售簡單,利潤驅薄。于是,在2016年3月,余江平果斷進行了轉型,從傳統家電行業進入到中央空調行業。

  彼時的余江平,家電生意在當地做得紅紅火火。從家電下鄉到節能補貼,這幾波紅利期余江平都趕上并經歷過了。但同時,余江平也留意到了紅利帶來的市場熱潮下傳統家電市場隱藏的市場危機,那就是傳統家電單純成品銷售、沒有任何技術含量和要求從而給公司帶來的越來越弱的市場競爭力。競爭力減弱,這對公司未來的發展顯然不利,于是,余江平想到了轉型。

  余江平也是一個時刻有準備的人。在以往的銷售中,他一直留意著市場中的機會。中央空調就是他一直關注的一點,也符合他的要求:產品專業性比較強,能夠體現其公司較強的技術服務能力。余江平認為,隨著人們生活水平的提高,消費者對家居生活品質的要求也會越來越高,那么,代表著“時尚、高檔”的中央空調產品未來必然會進入到越來越多的家庭當中。說干就干,于是,重慶市萬梁機電設備有限公司(以下簡稱重慶萬梁機電)在2016年3月正式成立,這標志著余江平和他的合作伙伴正式踏入了中央空調行業。

  因為之前在從事傳統家電產品銷售時,余江平合作的品牌就是美的。因此,在進入中央空調行業之初,他最先考慮的也是美的。彼時,美的中央空調也正在重慶地區尋找獨立的中央空調銷售渠道,于是雙方一拍即合,余江平開始了其美的中央空調銷售之旅。

  重慶市萬梁機電設備有限公司所在的梁平區(2017年之前是梁平縣),人口在50萬左右,常住人口只有二三十萬,為了在這個小小的市場中銷售出更多的中央空調產品,余江平和他的團隊想到了各種辦法,從最簡單的風管機入手,一步步把美的中央空調產品推到梁平區消費者手中。據艾肯空調制冷網了解,僅在2016年大半年的時間里,重慶萬梁機電的中央空調銷售額就達到了300多萬;2017年,銷售額翻番,突破900萬元;2018年,達到1100萬元。2019年,重慶萬梁機電的銷售目標是突破1500萬元。這對于一個在區縣里耕耘的經銷商來說,是非常了不起的業績。

  但余江平又在這其中看到了問題,那就是中央空調單店的銷售業績有限。所以,為了能夠服務和輻射梁平區更多的消費者, 從2016年入行到2019年,重慶萬梁機電在重慶市梁平區開設了兩家美的中央空調專賣店。但是受團隊管理人員等情況的限制,分店不可能一直無限制的開下去,那么,“1+1能不能大于2”這個矛盾該如何解決?就在這個關頭,美的中央空調“社區合伙人”計劃出來了。

  這個計劃為余江平一直思考的如何突破目前公司發展規模瓶頸提供了新的思路。對此,余江平十分佩服美的。他認為美的中央空調之所以能夠發展到現在這個規模,原因就在于美的能夠居安思危,“從發展中發現問題,從問題中看到機遇。”

  區縣級中央空調市場,與一二級市場相比,有其獨特的市場特點。以重慶萬梁機電所在的梁平區為例,消費者購買中央空調產品,更主要的是看中其產品性價比,同時伴隨著消費的不斷升級,消費者對包括中央空調、地暖、新風、凈水、智能家居等產品也有不小的需求。因此,集“中央空調、全屋地暖、新風、凈水、智能家居、照明”等6大類前裝產品為主的美的中央空調社區店就非常符合很多在區縣級市場想要有一番大發展的創業人的定位和需求。

  更主要的是,美的中央空調“社區合伙人”計劃的門檻相對較低,美的支持力度較大。據了解,對于“社區合伙人”,美的不僅補貼70%的店鋪裝修費用,提供樣機,還負責提供從產品培訓、設計安裝到售后服務的一站式標準服務。按照重慶梁平區的物價水平,“開一家40-60平米的社區店,只需要投入3-5萬就可以。”

  更重要的是,美的中央空調“社區合伙人”計劃還為余江平留住人才提供了一個新的辦法。目前在重慶梁平區,社區店只負責銷售,重慶萬梁機電負責他們的安裝與售后服務。因此,余江平尋找社區合作人,只要創業人具備突出的營銷管理能力并有銷售團隊即可。眾所周知,在中央空調經銷商層面,業務人員流失率較大,很多業務員一旦具備了較好的銷售能力就會離職單干。而美的中央空調“社區合伙人”計劃正好可以解決經銷商骨干人員的安置問題。“如果他業務能力突出,完全可以和我合作開一家美的中央空調社區店,自己當老板。”

  目前,余江平在梁平區已經找到了三家合作伙伴,在梁平區開設了3家美的中央空調社區店。按照他的計劃,他準備在梁平區再尋找一個“社區合伙人”。“根據梁平區的市場容量和樓盤布局,4家社區店已經可以滿足目前的市場需求了,再多就是浪費資源。”余江平表示,只要美的中央空調能按照制定的規則認真的執行下去,社區合伙人計劃會有非常不錯的發展前景。(史瑋)

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