疫情之下,中央空調零售經銷商如何破局生存?

原創  • 2020年4月2日  • 艾肯空調制冷網/夏天

突如其來的一場疫情讓所有行業按下了暫停鍵,中央空調家裝零售行業同樣如此。往年春節過后,都是家裝門店發力之際,而今年則略顯冷清。大多數零售經銷商的難處往往是相同的,需要我們面對。而少數零售經銷商卻在疫情期間有著不同的表現,值得我們去交流、總結。

大多數零售經銷商的難處往往有以下三點。

經營計劃打亂,營銷氛圍驟冷

為防范疫情擴散,全國復工時間一拖再拖。原本2月10號是大部分暖通經銷商的開工日。但受制于疫情影響,很多地區經銷商門店都延時開門,有的甚至拖到3月初。延時開業直接導致原本正常施工、招聘、培訓、促銷等計劃不能按照年前的既定時間推進。而開年一直都是很多家裝門店非常重要的營銷節點和搶單季節,疫情則直接打亂正常的營銷節奏,原本“開年紅”的局面顯然難以實現。

線下營銷受阻,前端流量銳減

疫情期間,小區處于半封閉狀態,因此經銷商常規的小區活動也無法正常開展;與此同時,諸如春季家博會等大型落地團購會也無法開展。中央空調行業家裝經銷商原本就面臨流量銳減的問題,在銷售方面更是極度依賴線下營銷。現如今不管是小區還是大型活動開展的限制,都讓家裝經銷商雪上加霜。據了解,今年2、3月份,小區基本限制了建材行業營銷,即使4月份能夠陸續開展,最快也要5月活動才能顯現出一定的效果,而大型的建材聯盟活動更是遙遙無期。

人人自危,疫情陰霾仍籠罩

近期,雖然大多數經銷商已陸續開業,但是很多消費者依舊顧及疫情的強傳播性而選擇延緩裝修或者取消裝修。因此好多經銷商門店雖然復工,但恢復正常的經營秩序還需時日。原本價格戰、增量市場少等因素就給家裝零售經銷商帶來巨大壓力,使得中央空調家裝零售行業在2019年處于一個下滑局面,而2020年因疫情的影響無疑是給家裝經銷商帶來更大的挑戰。

疫情之下,冷清的開年,已經成了我們不可避免的事實。但是這種局面下,我們應該怎么做,確是我們應該深思的。在此期間,一些有著不同表現的零售經銷商的做法也為我們提供了不一樣的思路。

內外雙修,注重個性與群力的提升

往常,經銷商門店守店的員工并不多,基本上標配一個前臺和一到兩個業務員,其他基本上都是奔波于見客戶、掃小區、做活動、盯安裝等等,而現在如果去經銷商門店可以看到經銷商的所有工作人員。他們之前所進行的線下營銷暫停轉為參與品牌的產品培訓會,一方面提高所有業務員對每款產品特性的熟悉度,另一方面使業務員能夠熟練地向消費者推薦適合的產品。除此之外,門店內部的交流、學習也成為現階段的常態。業務團隊交流會,不同類型業務員對營銷方法融合、適合每個個體的營銷方案進行碰撞,不僅能夠提升業務團隊整體,更能整理出目前環境下的營銷辦法。而更深層次的戰略討論,更能讓老板與業務員共同面對此次疫情,團結人心、整體規劃。相對以往的忙碌,此刻被動的心靜何嘗不是一種修煉?

巧用線上,開展非接觸式營銷

所謂“消費者在哪里,我們就必須在哪里”,因疫情影響,消費者不再出門,但是與消費者的交流還在。因此依托于已有和潛在的客戶群體,不少品牌帶領各大經銷商門店開展線上直播活動,期望在線上做出流量轉化線下續客以至形成訂單。但是經銷商門店不能實行大規模的線上團購、網紅引流,那他們可以做些什么?開放、地區指向性的直播平臺,進行知識類、門店服務特色講解是或是一個好的辦法。他們可以針對用戶問題事先整理好有質量的講解點,并且在直播過程中讓消費者參與進來進行提問更加有交互性。除此之外,他們可以把門店服務特色用之前服務的事件以講故事的形式展示出來。做好有觀點、有交互的直播是線上營銷的關鍵部分。

無法現場與消費者交流,所以一張內容飽滿的門店介紹圖文尤為重要,它不僅能應對推送來的客戶流量,而且便于老客戶的宣傳。與此同時,舒適家居系統與裝修配合關鍵點的圖文、小視頻的制作也是很有必要,便于二次轉發以及新小區業主群發送。再者線上方案小程序的運用,方便消費者自行設計初期方案以及裝修公司設計師使用,都是一些便于交流及引流的方法。總的來說線上是一個工具,運用線上工具,根據它流通快、面積廣、沒有空間限制等等特點,整理出一些辦法,更加有利于經銷商開展非接觸式尋客與營銷。

受疫情影響,健康、智能產品更受重視

一次大的群體事件,往往會影響很多人的生活觀點。此次疫情,顯而易見讓大家了解到了家的重要性。在這40多天的居家隔離中,一個有利于健康、方便便捷的家,是多么讓人向往。因而,零售經銷商更應該加強對健康、智能產品的引進與重視。健康、智能產品的加入不僅能夠提升訂單總量,而且能夠提高銷售的成功率。而好的健康、智能產品考察,又是留給經銷商的新課題。

寒冬雖凌,卻待花春。修好內外功、運用好線上這一工具、加強健康、智能產品的推廣,相信做好這些能夠應對突如其來的天災。而能夠熬過今年的疫情,必定會等來山花爛漫的明天。

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